Η προετοιμασία για τη Black Friday και τις προσφορές του Νοεμβρίου δεν είναι μόνο θέμα εμπορικής πολιτικής. Για μια μικρή εμπορική επιχείρηση, περισσότερες πωλήσεις μπορεί να σημαίνουν μεγαλύτερες προκαταβολές σε προμηθευτές, αυξημένα μεταφορικά και χρήματα που δεν έχουν ακόμη πιστωθεί στον λογαριασμό της.
Στα τέλη Οκτωβρίου, έχετε ακόμη χρόνο να εξετάσετε ποιες προσφορές αντέχει η επιχείρησή σας. Το ουσιαστικό ερώτημα δεν είναι μόνο «πόσο θα αυξηθεί ο τζίρος;», αλλά «πόσα χρήματα θα μείνουν και πότε θα είναι διαθέσιμα;».
Ακολουθεί ένας πρακτικός τρόπος να συνδέσετε την έκπτωση, το απόθεμα και τις εισπράξεις πριν δεσμεύσετε χρήματα για την περίοδο προσφορών.
Γιατί ο αυξημένος τζίρος δεν εξασφαλίζει ρευστότητα
Μια προσφορά επηρεάζει ταυτόχρονα τρία μεγέθη:
- Το περιθώριο ανά πώληση: μειώνεται όταν υποχωρεί η τιμή, χωρίς αντίστοιχη μείωση του κόστους.
- Τα χρήματα που δεσμεύονται στο απόθεμα: αυξάνονται όταν αγοράζετε περισσότερα προϊόντα προκαταβολικά.
- Τον χρόνο είσπραξης: διαφέρει ανάλογα με τον τρόπο πληρωμής και τη συμφωνία εκκαθάρισης.
Παράλληλα, οι επιστροφές προϊόντων μπορεί να δημιουργήσουν εκροές μετά το τέλος της προσφοράς. Επομένως, μια επιτυχημένη εμπορικά εβδομάδα μπορεί να αφήσει χρηματοδοτικό κενό τον επόμενο μήνα.
Χρειάζεστε δύο ξεχωριστούς ελέγχους: αν η προσφορά αφήνει επαρκές περιθώριο και αν μπορείτε να χρηματοδοτήσετε την εκτέλεσή της.
Υπολογίστε τι πραγματικά απομένει μετά την έκπτωση
Ξεκινήστε από αξίες χωρίς ΦΠΑ
Για να συγκρίνετε τιμή πώλησης και κόστος, χρησιμοποιήστε κοινή βάση. Όπου ο ΦΠΑ εισροών εκπίπτει, εξετάστε τα σχετικά ποσά χωρίς ΦΠΑ. Όπου δεν εκπίπτει, συνυπολογίστε τον στο κόστος, με την καθοδήγηση του λογιστή σας.
Ας υποθέσουμε ότι διαθέτετε ένα προϊόν με:
- Τιμή πώλησης χωρίς ΦΠΑ: 100,00 €.
- Κόστος αγοράς χωρίς εκπιπτόμενο ΦΠΑ: 60,00 €.
- Πρόσθετο μεταβλητό κόστος ανά πώληση: 8,00 €.
Το πρόσθετο κόστος μπορεί να περιλαμβάνει συσκευασία, προμήθεια πληρωμής και μεταφορικά που επιβαρύνουν εσάς. Πριν από την προσφορά, απομένουν 32,00 € ανά τεμάχιο για την κάλυψη σταθερών εξόδων και κέρδους.
Με έκπτωση 20%, η καθαρή τιμή πέφτει στα 80,00 €. Εφόσον τα υπόλοιπα κόστη παραμένουν ίδια, απομένουν μόλις 12,00 €.
Η έκπτωση στην τιμή είναι 20%, αλλά η μείωση του ποσού που απομένει ανά τεμάχιο είναι 62,5%. Αυτή η διαφορά συχνά υποτιμάται.
Βρείτε πόσες επιπλέον πωλήσεις χρειάζεστε
Στο παράδειγμα, για να διατηρήσετε την ίδια συνολική συνεισφορά στην κάλυψη σταθερών εξόδων και κέρδους, χρειάζεστε περίπου 2,67 φορές περισσότερα τεμάχια:
Απαιτούμενος πολλαπλασιασμός πωλήσεων = συνεισφορά πριν από την έκπτωση ÷ συνεισφορά μετά την έκπτωση.
Ο υπολογισμός προϋποθέτει ότι δεν αυξάνονται άλλα έξοδα. Αν χρειαστείτε επιπλέον προσωπικό ή διαφήμιση, ο απαιτούμενος όγκος ανεβαίνει περισσότερο. Δεν πρόκειται, λοιπόν, για πρόβλεψη ζήτησης αλλά για έλεγχο του στόχου που πρέπει να πετύχετε.
Ορίστε κατώτατη αποδεκτή τιμή ανά προϊόν
Αποφύγετε μια ενιαία έκπτωση σε όλο το κατάστημα πριν εξετάσετε τις διαφορές μεταξύ προϊόντων. Ένας πρακτικός υπολογισμός είναι:
Κατώτατη καθαρή τιμή = κόστος αγοράς + μεταβλητά έξοδα πώλησης + ελάχιστη επιθυμητή συνεισφορά.
Αν κάποιες προμήθειες υπολογίζονται ως ποσοστό της τιμής, χρειάζεται να τις επανυπολογίσετε στη μειωμένη τιμή. Μην τις αντιμετωπίζετε όλες ως σταθερά ποσά.
Χωρίστε τα προϊόντα σας σε τρεις ομάδες:
- Προϊόντα με επαρκές περιθώριο: μπορούν να στηρίξουν μια στοχευμένη προσφορά.
- Προϊόντα χαμηλού περιθωρίου: χρειάζονται μικρότερη έκπτωση ή διαφορετικό συνδυασμό πώλησης.
- Απόθεμα αργής κυκλοφορίας: εξετάζεται με κριτήριο και την αποδέσμευση χρημάτων, όχι μόνο το αρχικό περιθώριο.
Η διάθεση παλαιού αποθέματος με χαμηλό περιθώριο μπορεί να είναι συνειδητή επιλογή. Διαφέρει όμως από την αγορά νέου αποθέματος για πώληση με ανεπαρκή απόδοση.
Ελέγξτε το απόθεμα πριν κάνετε νέες παραγγελίες
Η ποσότητα που θα αγοράσετε πρέπει να βασίζεται σε διαθέσιμα στοιχεία και όχι μόνο σε έναν αισιόδοξο στόχο τζίρου.
Για κάθε βασικό προϊόν, καταγράψτε:
- Διαθέσιμα τεμάχια και ήδη δεσμευμένες ποσότητες.
- Πωλήσεις σε προηγούμενες συγκρίσιμες περιόδους.
- Χρόνο αναπλήρωσης από τον προμηθευτή.
- Ελάχιστη ποσότητα παραγγελίας.
- Όρους προκαταβολής και εξόφλησης.
- Δυνατότητα επιστροφής ή αλλαγής αδιάθετων προϊόντων.
Εάν μπορείτε να αναπληρώσετε γρήγορα ένα προϊόν, μια μικρότερη αρχική παραγγελία ενδέχεται να περιορίσει τη δέσμευση κεφαλαίου. Αντίθετα, μια έκπτωση προμηθευτή για μεγάλη ποσότητα δεν είναι απαραίτητα συμφέρουσα όταν αφήνει το ταμείο χωρίς επαρκές απόθεμα ασφαλείας.
Συγκρίνετε την εξοικονόμηση στην αγορά με τα χρήματα που θα παραμείνουν δεσμευμένα, ειδικά εάν μέρος των προϊόντων κινδυνεύει να μείνει αδιάθετο μετά τις γιορτές.
Υπολογίστε το χρηματοδοτικό κενό της προσφοράς
Καταγράψτε ημερομηνίες πληρωμής και είσπραξης
Δημιουργήστε έναν ξεχωριστό πίνακα για την προωθητική ενέργεια. Δεν αρκεί η ημερομηνία πώλησης: χρειάζεστε την αναμενόμενη ημερομηνία που τα χρήματα θα είναι διαθέσιμα.
Στις εκροές συμπεριλάβετε αγορές αποθέματος, διαφήμιση, συσκευασία, μεταφορικά και τυχόν πρόσθετη εργασία. Στις εισροές ξεχωρίστε άμεσες πληρωμές, εκκαθαρίσεις καρτών και αποδόσεις αντικαταβολών, βάσει των πραγματικών συμφωνιών σας.
Για την ταμειακή εικόνα χρησιμοποιήστε τα ποσά που πράγματι πληρώνονται ή εισπράττονται, μαζί με τον ΦΠΑ όπου εφαρμόζεται. Προβλέψτε χωριστά την επίδραση της περιοδικής δήλωσης ΦΠΑ σε συνεργασία με τον λογιστή σας.
Δοκιμάστε ένα δυσμενές σενάριο
Ενδεικτικά, εξετάστε τι θα συμβεί αν:
- Οι πωλήσεις είναι 20% χαμηλότερες από τον στόχο.
- Κάποιες εισπράξεις καθυστερήσουν μία εβδομάδα.
- Οι επιστροφές προϊόντων είναι μεγαλύτερες από τις αναμενόμενες.
Εάν το διαθέσιμο υπόλοιπο δεν καλύπτει μισθοδοσία, ενοίκιο και άλλες ανελαστικές υποχρεώσεις, μειώστε τη δέσμευση πριν ξεκινήσετε. Μπορείτε να περιορίσετε την αρχική παραγγελία, να διαπραγματευτείτε τμηματική εξόφληση ή να επιλέξετε λιγότερους κωδικούς προσφοράς.
Τι σας δείχνουν τα δεδομένα myDATA
Τα δεδομένα myDATA αποτελούν χρήσιμη βάση για την εικόνα τιμολογημένων εσόδων και εξόδων. Δεν αποδεικνύουν, όμως, από μόνα τους ότι ένα τιμολόγιο έχει εξοφληθεί, ούτε παρέχουν πλήρη εικόνα διαθέσιμου αποθέματος.
Για αξιόπιστη απόφαση, συνδυάστε τα με στοιχεία τραπεζών, εκκαθαρίσεων πληρωμών, αποθήκης και εμπορικής διαχείρισης. Ελέγξτε επίσης ότι οι αγορές και τα σχετικά έξοδα έχουν καταχωριστεί σωστά, ώστε να μην υπολογίζετε προσφορές πάνω σε ελλιπή εικόνα κόστους.
Συχνές ερωτήσεις
Είναι καλύτερη μια μεγάλη έκπτωση ή η δωρεάν μεταφορά;
Εξαρτάται από το κόστος ανά παραγγελία. Συγκρίνετε τη συνεισφορά που απομένει σε κάθε επιλογή, λαμβάνοντας υπόψη το μέσο καλάθι και τα πραγματικά μεταφορικά.
Μπορώ να χρησιμοποιήσω τον τζίρο ως διαθέσιμο ταμείο;
Όχι. Αφαιρέστε επιστροφές, προμήθειες και υποχρεώσεις και ελέγξτε πότε ολοκληρώνεται η είσπραξη. Ο εισπραχθείς ΦΠΑ δεν αποτελεί ελεύθερο περιθώριο κέρδους.
Αρκεί ο οικονομικός έλεγχος για να ανακοινώσω προσφορές;
Όχι. Ελέγξτε και τους ισχύοντες κανόνες ανακοίνωσης μειώσεων τιμών, ιδιαίτερα για την τιμή αναφοράς, στις οδηγίες των αρμόδιων αρχών προστασίας καταναλωτή.
Κρατήστε τις προσφορές συνδεδεμένες με τη διοίκηση
Πριν εγκρίνετε τις εκπτώσεις, ορίστε τρία όρια: ελάχιστη συνεισφορά ανά προϊόν, μέγιστη δέσμευση σε απόθεμα και ελάχιστο διαθέσιμο ταμείο.
Η Mydalytics βοηθά να αξιοποιείτε τα δεδομένα myDATA στην ανάλυση της επιχείρησής σας και στον σχεδιασμό των ταμειακών ροών. Με συμπληρωμένα στοιχεία εισπράξεων και πληρωμών, μπορείτε να αξιολογείτε τις προσφορές με βάση όχι μόνο τον αναμενόμενο τζίρο, αλλά και τη ρευστότητα που χρειάζεστε για την επόμενη ημέρα.
Δείτε τα δεδομένα του myDATA της επιχείρησής σας με σαφήνεια